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L'apparition de l'Acheteur Inconnu

  • Le processus d'achat tourne autour du web
  • Les gens intéressées peuvent visiter votre site web incognito: manque d'interaction
  • Les messages génériques sur votre site web ne sont pas efficaces
  • Une fois que l'entreprise visiteuse a été identifiée, un message relevant doit être envoyé
  • Vous connaîtrez leurs intérêts grâce aux pages visitées et les mots de recherche

Le processus achat tourne autour du web:

Les acheteurs potentiels fréquentent de moins en moins les salons (foire commerciales).
Ils préfèrent s'informer confortablement en utilisant l'Internet, directement depuis leurs bureaux.
De cette tendance résultent moins de contacts à rappeler après un salon.

Au cours des années, la technologie du web a permis la création de sites de plus en plus sophistiqués et entièrement interactifs, avec beaucoup de dispositifs et fonctionnalités.
En conséquence, l'acheteur s'est tourné vers une démarche d'achat et d'information sur Internet.
Les prospects, acheteurs, clients sont tous maintenant sur l'Internet: votre site web est ainsi devenue le nœud crucial de la distribution d'informations et de la prospection (Lead Generation).

Un long chemin a été parcouru en quelques années. L'acheteur potentiel peut faire des recherches de produits, faire sa première sélection en ligne, regarder une démo, et même obtenir un conseil ou prendre connaissance des expériences d'un autre client ou utilisateur par Internet.
En employant simplement n'importe quel moteur de recherche, en définissant les caractéristiques du produit et les options d'un produit, un acheteur potentiel peut faire sa recherche et de trouver des renseignements.

Dans certains cas, il est possible de regarder une démo en ligne, ou même de tester le produit pendant un certain temps.
Des expériences sont partagées par les acheteurs ou utilisateurs sur des sites spécialisés, ou en communiquant avec des amis ou relations qui ont essayé ou examiné le produit ou le service.
Ceci mène à un acheteur potentiellement bien mieux au courant. Et de ce fait, il peut savoir plus que certains vendeurs.

Pour certains produits ou services, le processus et la transaction d'achat se passé entièrement sur le web.

Les implications de ce choix abondante et du fait de pouvoir acheter sur l'Internet , font que presque tout le processus d'achat a lieu dans un environnement non humain, où le vendeur a peu ou pas d'impact

"L'Acheteur Inconnu"

Toutes ces nouvelles méthodes de vente ont crée  l'"Acheteur Inconnu". Plusieurs de vos prospects courants sont des acheteurs inconnus de vos vendeurs.
Ces acheteurs ne veulent pas contacter la société. Ils ne veulent pas parler à un vendeur. Ils veulent rester le plus anonyme possible, jusqu'à ce qu'ils décident d'acheter.
Dans la plupart des cas l'"Acheteur Inconnu" ignore les campagnes de publicité et les messages de vente, parce qu'il en est inondé.

Le seul cas où il prend compte un message publicitaire, c'est quand il est vraiment intéressé au moment ou juste avant l'achat, et si votre message est approprié à sa décision d'achat.
Le message avec le contenu approprié pour l'"Acheteur Inconnu" doit être lancé au bon moment.

L'importance d'un message approprié

Plus le message est approprié et personnalisé, plus il est probable que le prospect vous répondra. Et cela seulement si la synchronisation est bonne.
L"Acheteur Inconnu" veut avoir accès à l'information sur Internet 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Cependant vos vendeurs ne sont pas éveillés et présents à ce rythme.

Acquérir de la connaissance

En explorant Internet l'acheteur, recherchant de l'information, des références et des expériences, acquiert des connaissances.
C'est aussi pratique pour les consommateurs pour leurs décisions d'achat personnelles, que pour un acheteur de B2B recherchant l'avantage concurrentiel.
Tous acquièrent des connaissances.
C'est un aspect très important de l'"Acheteur Inconnu" pendant le processus d'achat, il aura recueilli l'information dans temps très court.
Vos vendeurs doivent donc se défendre. Eux aussi peuvent acquérir des connaissances au sujet des produits ou des services de l'entreprise ou la concurrence, mais primordialement au sujet des acheteurs potentiels sur le site web de l'entreprise. Ceci dans le cas bien sûr où ils disposent des outils appropriés.

Auparavant, les vendeurs avaient par les contacts physique (tête à tête) ou à distance (téléphone), une connaissance des prospects.
Mais cela n'existe presque plus:
Avant l'ère d'Internet, les prospects étaient forcées de contacter l'entreprise pour avoir de l'information sur un produit ou un service. Pendant cet échange, l'acheteur potentiel et le représentant de ventes se renseignaient l'un sur l'autre.
Ainsi les vendeurs connaissaient l'identité de leurs clients et leurs besoins au début du processus d'achat.
En plus, l'acheteur potentiel pouvait se renseigner sur le vendeur, l'entreprise et les produits ou les services.

Mais aujourd'hui, si les vendeurs apprennent  l'existence d'un prospect, cela peut être juste avant qu'il prenne sa décision d'achat - ou même pas du tout, si la vente va être attribué à la concurrence.

Comme le site web de la société est devenu le principal canal de communication et d'information, vos vendeurs doivent pouvoir observer le site web pour récupérer de l'information sur les prospects.

Etant donné qu'un site web, est un environnement technique, des outils appropriés sont nécessaires pour récupérer de l'information sur les prospects / visiteurs.
Ainsi l'information numérique doit être traduite en informations compréhensibles.

Message opportun - au bon moment

L'acheteur potentiel peut se distancier de votre site web, tout juste avant d'acheter. De plus l'"Acheteur Inconnu" ne veut pas d'interférence dans son processus d'achat, vos vendeurs doivent donc être en mesure d'envoyer un message personnalisé au moment opportun.
Le message doit contenir le produit ou l'information adéquats, au bon prix et au bon moment.

Sommaire

Avoir aujourd'hui juste un site web présentant des produits et des services n'est pas suffisant pour réussir.
La promotion de vos produits et services peut être faite grâce au site web, aux communiqués de presse, à la publicité et aux médias.

Cependant, à cause de l'apparition de l'"Acheteur Inconnu", qui n'autorise aucune interaction entre l'acheteur potentiel et vos vendeurs, votre équipe de vente doit obtenir plus d'information de votre site web et trouver des moyens et raisons de communication.

L'enregistrement pour des téléchargements fonctionnent généralement, mais pas pour tous les visiteurs, ni pour tous les produits ou services.
D'ailleurs, l'"'Acheteur Inconnu" emploie souvent une adresse email fausse ou une adresse email hébergée pour rester inconnu.

Ainsi filtrer, acquérir et générer des informations depuis votre site web, en identifiant les différents visiteurs uniques et leurs origines (par exemple par l'entreprise, le pays, la langue...) et leurs intérêts, vous donne de solides bases pour commencer prospecter (Lead Generation): appeler ou envoyer un message opportun à vos client potentiels, les prospects que vos vendeurs ont identifiés sur le site web.


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