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Komplexe Verkäufe in B2B

  • B2B-Verkaufszyklen erfordern Zeit und sind Komplex
  • B2B-Produkte oder -Dienstleistungen sind auch Komplex
  • B2B erfordert fokussierte personifizierte Verkaufsgespräche: Massenmarketing ist ineffektiv
  • Zeitgemäße (Timing) Meldungen ist wichtig
  • Mögliche Kunden werden Ihre Website besuchen: Beobachtung Website Besuchen
  • Mehr Kontakten sind nötig
  • LEADSExplorer unterstützt das Komplexe Verkaufsprozessen in B2B

B2B-Verkaufszyklen erfordern Zeit

Die B2B-Entscheidung und der Erwerbszyklus ist ein langer und ausgedehnter Prozess, bezieht unterschiedliche Menschen ein und kann mehrere  Entscheidungsträger haben.
Mit LEADSExplorer kann der Prozess im CRM nachverfolgt werden, und zwar nicht nur die direkten Interaktionen zwischen Vertrieb und Interessenten/Leads, sodern auch die Besuche anderer Involvierter auf der Website. Ein Besuch ist ein Zeichen von Interesse und muss analysiert werden.

B2B-Produkte oder -Dienstleistungen sind komplex

B2B-Produkte oder -Dienstleistungen haben viele Eigenschaften und Funktionen, die sie kompliziert machen, Ihre Vorteile müssen jedoch passend abgeglichen und dargestellt werden.
LEADSExplorer erlaubt die Untersuchung der Nachfrage durch die verwendeten Suchwörter, die besuchten Seiten und die zurückkehrenden Besucher. Zusätzlich gibt es Hintergrundinformationen über die Firma und die beteiligten Personen, um die Vorteile der Produkte oder Dienstleistungen besser mit den Bedürfnissen der Firma abzugleichen.

B2B-Verkaufsvorschläge sind personifiziert

Der Geschäftsvorschlag (Business Proposition) muss, um die rationalen Kaufentscheidungen zu unterstützen, auf Werten basierende und differenzierte Lösungen anbieten und die passendsten Vorteile gesondert darstellen.
LEADSExplorer erbringt alle erforderlichen Informationen für intelligente und erfolgreiche Kommunikationen und Gespräche.

B2B erfordert fokussierte personifizierte und zeitgemäße Verkaufsgespräche

B2C ist Massenmarketing mit allgemeinen Kommunikationen und Annäherungen, anwendbar ohne Zeitbeschränkung, was der großen Zahl der Empfänger zuzuschreiben ist.
B2B erfordert dagegen eine fast einzigartige Kommunikation mit Einzelpersonen. LEADSExplorer stellt Informationen durch die benutzten Suchwörter und die besuchten Seiten Ihrer Website zur Verfügung. Zusätzlich wird auch erkennbar, wann das Interesse bekundet wurde (Timing).

Auch in B2B gibt es Gefühle und Motivationen

Im Gegensatz zur allgemeinen Vorstellung ist das B2B-Marketing nicht ohne Gefühl.
Auch Ängste und Vertrauen sind innerhalb des B2B keine unbekannten Erscheinungen.
Die Beweggründe oder Motivationen basieren nicht nur auf rationalen Entscheidungen, wie z.B. `das gleiche Produkt oder den gleichen Service' zu erhalten, den die Konkurrenz oder Nachbarfirma hat.
Wenn LEADSExplorer Ihnen keinen Anhaltspunkt geben kann, sind die Gründe möglicherweise nicht rationaler Natur.

Bedeutung der Unternehmensmarken in B2B

Dies hängt mit Vertrauen (der Verkäuferfirma vertrauen) und Ängsten (eine bekannte Marke zu kaufen, ist einfacher als eine unbekannte Marke, da es weniger offensichtliche Gefahren gibt) zusammen.
Jedoch ist LEADSExplorer leider nicht in der Lage, den Gesamteindruck der Marke zu ändern.

B2B - potenzielle Käufer bestimmen die Recherchen

Aufgrund der vielen einhergehenden Gefahren und weil es mehrere Personen im Entscheidungsprozess gibt, werden während des gesamten Verkaufsprozesses viele Recherchen durchgeführt. Diese Nachforschungen beziehen sich auf mehrfache Website-Besuche von unterschiedlichen Personen.
LEADSExplorer informiert über diese Besuche, Recherchen sowie über wiederkehrende Besucher.

B2B-Marketingspezialisten müssen mit wenigen Daten auskommen

In B2C existieren ausreichende Daten, um eine Statistik über den zukünftigen Markt zu haben.
Demgegenüber gibt es in B2B nur wenige oder gar keine Daten, weil jeder Fall ganz einzigartig sein kann.
LEADSExplorer gibt Einblick in die Interessen, die Bedürfnisse, das Verhalten, Hintergrundinformationen über die anvisierten Firmen und ihre Entscheidungsträger.

Am B2B-Entscheidungsprozess sind viele Personen beteiligt

In einer Firma werden viele Personen in den Kaufzyklus mit einbezogen: Berater (Recommenders), Beeinflusser (Influencers), Bewilliger (Approvers), und Vorstandsmitglieder.
LEADSExplorer lässt eine mögliche Recherche und Untersuchung über alle möglichen involvierten Leute zu. Selbstverständlich können alle Daten im CRM gespeichert werden.

B2B hat unterschiedliche Verkaufskänale, -systeme und -strategien

Direkt-Verkauf, Channel-Verkauf (Channel Sales), Value Added Resellers (mit Mehrwert wiederverkaufen), Partner-Verkäufe...
LEADExplorer lässt durch die besuchende Firma und das bekundete Interesse eindeutige Vermutungen darüber zu, wer an einem bestimmten Verkaufsprozess beteiligt ist.

B2B-Verkaufen gegründet auf persönlichen Interaktionen

B2B-Verkäufe verlassen sich auf persönliche Interaktionen, welche es erlauben, ein Eins-zu-Eins Kundenverhältnis aufzubauen.
LEADSExplorer lässt die Kennzeichnung der Bedürfnisse und des Interesses der Besucher zu. Sie können ebenso die Reaktionen auf vorhergegangene Kommunikationen oder Gespräche nachvollziehen. Dies gewährleistet die sofortige Anpassung Ihrer Kommunikationen oder Gespräche.

B2B arbeitet von innen mit direkten Kontakten

Das Verkaufen in B2B läuft gänzlich über direkte Kontakte zwischen dem Verkäufer und den Angestellten des möglichen Kunden.
LEADSExplorer erlaubt die Registrierung der direkten Kontakte und der ausgetauschten Kommunikationen innerhalb des CRM. Gleichzeitig werden automatisch nachfolgende Besuche auf der Website aufgezeichnet, was die Beziehung zu den direkten Kontakten in den Firmen verbessert. Dieses kann nicht nur für das gegenwärtige, sondern auch für nachfolgende Projekte benutzt werden, wenn diese Kontakte neues Interesse zeigen, indem sie nochmals Ihre Website besuchen.


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